David Honig, profesor asociat la Universitatea din Indiana, a oferit o analiză profundă a stilului de negociere al președintelui Donald Trump, subliniind unele dintre erorile fundamentale pe care le-a comis pe plan internațional și care au avut consecințe grave.
Într-un articol detaliat, Honig pune accent pe diferența între două tipuri de negociere: negocierea distributivă și negocierea integrativă. Trump, cunoscut pentru abordările sale simpliste în afaceri și politică, abordează aproape toate negocierile într-un mod exclusiv distributiv, unde există un câștigător și un perdant. De exemplu, Trump a adoptat o viziune de negociere bazată pe ideea de „arta acordurilor”, în care orice câștig pentru el însemna o pierdere pentru cealaltă parte, de obicei, în termeni financiari. În această abordare, Trump percepe succesul negocierii ca fiind obținerea unui preț mai mic pentru o tranzacție, indiferent de consecințele pe termen lung.Problema apare atunci când această mentalitate, eficientă în afaceri mici sau tranzacții unice, nu se aplică în negocierile internaționale. Într-o lume globalizată, interdependentă, negocierile nu sunt simple schimburi bilaterale; ele sunt complexe, iar abordările simpliste pot dăuna. De exemplu, în cazul tarifelor impuse Chinei de Trump, China a răspuns nu doar prin creșterea tarifelor pe produsele americane, dar și prin înlocuirea importurilor de soia din Statele Unite cu cele din Rusia. Astfel, Trump nu doar că a afectat agricultorii americani, dar a ajutat și la creșterea veniturilor Rusiei, reducând astfel influența economică a SUA în lume.Conform lui Honig, Trump nu înțelege importanța abordării integrative în negocierile internaționale. În loc să gândească în termeni de colaborare și relații pe termen lung, Trump a privit fiecare tranzacție ca o competiție, ignorând complexitatea relațiilor globale și riscurile economice pe termen lung.Această abordare reprezintă un dezavantaj major pentru SUA, în fața unor lideri internaționali care au fost mult mai bine pregătiți și care înțeleg nuanțele negocierilor globale. Honig subliniază că Trump nu înțelege că politica și diplomația nu funcționează pe principiul „câștigător vs. pierzător”. În loc să fie un jucător în meciul internațional, Trump părea să joace o partidă de table, în timp ce ceilalți studiau cu atenție tabla de șah.Această viziune simplistă are implicații grave pe termen lung și subminează poziția globală a SUA, în favoarea altor state care înțeleg mai bine complexitatea acestor negocieri.Sursa: David Honig, Universitatea din Indiana – Robert H. McKinney School of Law.